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Yuki Ueda 
製薬企業において、限られた開発リソースを最大限活用するには、医薬品開発の優先度を戦略的に決定することが不可欠です。しかし、どの疾患領域に注力し、どの患者ニーズに応えるべきか、判断基準が曖昧では開発効率が低下します。本記事では、医師向けニーズ調査を活用して、データドリブンに開発優先度を決定するプロセスと、実践的な手法をご紹介します。医薬品開発の成功確度を高め、市場投入後の売上最大化を実現する方法を解説します。
1. 医師向けニーズ調査が開発優先度決定に必須な理由
医薬品開発における失敗の主因の1つが、市場ニーズとのズレです。臨床試験に成功しても、医師や患者のニーズに合致していない医薬品は商業的成功に至りません。実際、FDA承認された医薬品の約30%が売上目標を達成していないというデータもあります。
医師向けニーズ調査を開発段階から組み込むことで、以下の効果が期待できます。第一に、臨床ニーズの優先順位を客観的に把握できます。第二に、既存治療との差別化ポイントを明確化でき、市場参入時の競争力が高まります。第三に、開発中止判断を早期に下すことができ、無駄な開発費を削減できます。
特に、日本市場では医師の処方行動が医薬品の成否に大きく影響するため、開発初期段階から医師ニーズの把握が重要です。
2. 定量調査による潜在的市場規模の把握と優先度スコアリング
医薬品開発の優先度を決定する最初のステップは、定量的な市場規模調査です。全国の医師（最低300名以上）を対象に、大規模サーベイを実施することで、各疾患領域における未治療ニーズの規模を数値化できます。
調査項目としては、①診療科別の患者数推定、②現在の治療薬の満足度（5段階評価）、③新薬への期待度、④購買意欲（処方可能性）などが重要です。これらのデータから「優先度スコア」を算出します。計算式の例として：優先度スコア＝（未治療患者数 × 現薬の不満度 × 新薬への期待度）÷ 既存競合品数、といった指標が有効です。
実際、大手製薬企業Aが糖尿病領域で定量調査を実施した結果、①血糖コントロール困難患者が想定の1.5倍存在、②既存薬での副作用懸念が60%以上、③新規メカニズムへの期待度が85%と判明し、開発優先度を大幅に引き上げた事例があります。定量データに基づく判断は、経営層の承認も得やすくなります。
3. 定性調査による深層ニーズの発掘と開発方向性の決定
定量調査で市場規模が把握できても、医師の本質的なニーズは数字だけでは見えません。定性調査（FGD：フォーカスグループディスカッション、深層インタビュー）により、医師の潜在的課題や要望を掘り下げることが重要です。
効果的な定性調査の実施方法としては、①診療科別・医師経験年数別に層別化した対象者選定、②医療現場のリアルな診療シーン（患者対応、時間制約等）を踏まえた質問設計、③医師の言語をそのまま記録することです。
例えば、ある製薬企業が呼吸器科医30名のFGDを実施した際、「既存薬は効果は高いが投与方法が煩雑で患者の服薬継続率が低い」という潜在課題が浮き彫りになりました。この知見から、同等効果で投与頻度を週1回に短縮した新薬コンセプトが生まれ、開発優先度が上昇しました。定性調査は、開発品の差別化要素（USP）を発見する宝庫となります。
4. 医師セグメンテーションと購買行動分析による的確なターゲット設定
医師といっても、診療方針や新薬採用基準は多様です。全医師を同じと見なして開発優先度を決めると、実際の売上シミュレーションがズレる可能性があります。医師セグメンテーション分析により、顧客ターゲットを明確化することが重要です。
セグメンテーション軸としては、①診療科、②地域（大学病院・中核病院・診療所等）、③治療方針（積極的治療志向vs保存的治療志向）、④新薬採用意欲度（アーリーアダプターvs慎重派）などが有効です。調査結果から、各セグメント別の医師数、現在の処方シェア、新薬への期待度を算出し、「高期待・大規模セグメント」を優先ターゲットとします。
あるがん治療薬の開発では、セグメント分析により「大学病院の腫瘍専門医（約2,000名、新薬採用意欲度90%）」と「地域中核病院の一般内科医（約5,000名、採用意欲度40%）」という2つの主要セグメントを特定しました。初期段階で大学病院医を優先ターゲットとすることで、後発品参入時の市場地位を強化できる戦略が立案されました。
5. 競合環境分析と差別化ポイント検証による開発優先度の最終判定
市場ニーズが大きくても、強力な競合品が既に存在する場合、開発優先度は下げるべきです。競合環境分析により、参入時点での競争可能性を評価することが重要です。
分析項目としては、①既承認品の臨床的効果・安全性、②市場シェア、③特許失効時期、④開発パイプライン上の競合品（進捗段階）などです。医師調査で「自社開発品と競合品の違い」を提示した上で、「処方変更意欲」を測定することで、差別化の実現可能性を検証できます。
例えば、ある心不全治療薬の開発検討時に、医師300名調査で「既存薬との臨床的な有意差がなければ処方変更意欲なし」という回答が70%だったため、開発優先度を引き下げ、別の疾患領域にリソースをシフトした事例があります。早期の競合分析が開発資源の最適配分につながります。
まとめ
医薬品開発の優先度決定は、医師向けニーズ調査を基盤とした、定量・定性の複合的分析により初めて実現します。潜在市場規模の把握、深層ニーズの発掘、セグメント別の購買行動分析、競合環境の評価という5つのステップを組み合わせることで、成功確度の高い開発ポートフォリオが構築できます。限られた開発リソースを最大限活用し、市場投入後の成功確度を高めるために、医師ニーズ調査への投資は不可欠です。
よくある質問
この記事を書いた人
石崎 健人 | 株式会社バイデンハウス マネージング・ディレクター
リサート所属モデレーター。外資系コンサルティング・ファーム等を経て現職。生活者への鋭い観察眼と洞察力を強みに、生活者インサイトの提供を得意とする。2022年より株式会社バイデンハウス代表取締役。2025年よりインタビュールーム株式会社（リサート）取締役。