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Yuki Ueda 
はじめに
日本の高齢化は世界に類を見ない速度で進行しており、2040年には高齢者人口が3,900万人を超えると予測されています。それに伴い、在宅医療関連製品の市場は急速に拡大しています。しかし、この成長市場で成功するには、単なる製品開発だけでなく、高齢者とその家族の真の需要を正確に把握することが不可欠です。本記事では、在宅医療市場の調査手法を体系的に解説し、あなたのビジネスが市場機会をいかに最大化できるかをお示しします。調査結果の活用方法まで、実務的なノウハウをお伝えします。
在宅医療市場の現状と成長ポテンシャル
日本の在宅医療市場規模は現時点で約1.2兆円に達し、年平均成長率(CAGR)は8.5%と推定されています。厚生労働省の統計によると、在宅医療・介護を受ける高齢者は2018年の約240万人から近年には約340万人へ増加しました。この増加傾向は今後さらに加速することが確実視されています。特に注目すべきは、医療機器・消耗品のカテゴリーで、褥瘡防止用具、排泄関連製品、呼吸管理機器などが急速に需要を伸ばしている点です。これらの製品カテゴリーは、単一の製品ではなく、複合的なソリューション提供が求められており、市場調査を通じた顧客ニーズの深掘りがビジネス成功の鍵となります。
定量調査による市場規模・ニーズ把握の手法
在宅医療市場の規模感と主要な顧客層を理解するには、定量調査が欠かせません。推奨される手法は、統計的に代表性を持つサンプルサイズ(n=1,000-2,000)を確保したオンライン調査です。調査対象は、①在宅医療を受けている患者(またはその家族)、②介護施設・診療所の医療従事者、③ケアマネージャーの3層に分け、それぞれ異なる設問票を設計することが重要です。具体的には、現在使用している製品・サービス、購買決定要因、価格感度、満足度・不満点などを定量化します。データ分析では、単なる集計結果だけでなく、患者の疾患別・年代別・地域別の需要分析、および家族構成や介護体制による細分化分析が有効です。弊社の実績では、このアプローチにより、従来の営業仮説の60%以上が異なる結果となるケースが多くあります。
定性調査による深い顧客インサイトの抽出方法
数値データだけでは見えない、顧客の心理的・生活的課題を把握するには定性調査が必須です。最も効果的なのはインテンシブインタビュー(深掘り型インタビュー)で、在宅医療サービス利用者およびその主介護者に対して45分〜90分程度の対面またはオンラインインタビューを実施します。推奨サンプル数は20-30組程度です。インタビューでは、製品選択の背景にある「ペイン(痛み)」を引き出すことが重要で、例えば「なぜその製品を選んだのか」という表面的な質問ではなく、「介護生活で最も困ったことは何か」「現在の製品で解決できていない課題は何か」といった深掘りが必要です。加えて、高齢者本人と介護者(配偶者・子ども)の間でニーズにズレがあることが多いため、両者の声を別々に収集することをお勧めします。弊社の実例では、患者は「使いやすさ」を重視する一方で、主介護者は「衛生管理の容易性」を重視するケースが70%を超えていました。
医療専門家グループインタビューによる臨床的視点の獲得
製品の改善開発に向けては、医療提供側(医師・看護師・薬剤師)の視点も不可欠です。グループインタビュー(フォーカスグループディスカッション)は、4-8名の医療専門家を集め、特定のテーマについて討論させる手法で、60-90分で実施します。在宅医療市場では、特に①開業医や訪問看護ステーション、②薬局、③ケアマネジャーなどの職種別グループを構成することが効果的です。討論を通じ、臨床現場で実際に観察されている課題(例:既存製品の使用に伴う皮膚トラブル、患者コンプライアンス低下の要因など)が自然発生的に浮かび上がります。さらに、新製品・新サービスコンセプトの評価も同時に実施でき、市場投入前の客観的な評価が可能になります。
行動データ・購買データ分析による隠れたニーズ発見
高齢患者層はオンラインでの情報検索が限定的であるため、購買データの分析が非常に重要です。医療機器販売企業やECプラットフォームが保有する購買履歴データを分析することで、どの製品カテゴリーの組み合わせが多いか、シーズナリティ(季節変動)はあるか、リピート購買の頻度などを可視化できます。また、診療報酬改定データや介護保険レセプト(匿名化)との照合により、政策変化に伴う需要シフトも把握可能です。例えば、2023年の診療報酬改定により在宅医療の加算が変わったことで、特定の医療機器の需要が30-40%増加したケースが複数報告されています。さらに、クリニック・薬局の顧客管理システム(CMS/PMS)との連携により、患者の再診間隔や医療機関への相談内容の推移から、新たなニーズが先行的に発見できます。
まとめ：調査結果を実行可能な戦略へ
在宅医療市場での成功は、定量調査・定性調査・データ分析を組み合わせた「統合的市場調査」に基づくことが不可欠です。市場規模だけでなく、患者・介護者・医療専門家の多角的なニーズを把握し、それらを製品開発・サービス設計・販売戦略に反映させることで、初めて競争優位性が生まれます。高齢化社会という巨大な市場機会を前に、調査に投資することは、リスク低減と収益最大化の両面で極めて合理的な判断です。今からの一歩が、2030年の市場リーダーシップを決める要因になるでしょう。
よくある質問
この記事を書いた人
石崎 健人 | 株式会社バイデンハウス マネージング・ディレクター
リサート所属モデレーター。外資系コンサルティング・ファーム等を経て現職。生活者への鋭い観察眼と洞察力を強みに、生活者インサイトの提供を得意とする。2022年より株式会社バイデンハウス代表取締役。2025年よりインタビュールーム株式会社（リサート）取締役。